Bán hàng không chỉ là một nghệ thuật mà còn là một khoa học, dựa trên nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng và các công trình khoa học. Hôm nay, tôi xin chia sẻ với bạn 6 nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật thuyết phục trong bán hàng, đặc biệt là những nguyên tắc được nghiên cứu bởi giáo sư Robert Cialdini. Đây là những nguyên tắc giúp bạn nâng cao hiệu quả bán hàng một cách đáng kể.
Xem thêm: Việc làm bán hàng tại cần thơ
Trong bán hàng, nguyên tắc này có thể được áp dụng bằng cách cho khách hàng những món quà nhỏ hoặc ưu đãi. Một nghiên cứu cho thấy khi nhân viên nhà hàng tặng khách hàng một viên kẹo bạc hà kèm theo hóa đơn, số tiền tiền bo tăng lên 3%. Khi tặng 2 viên kẹo, số tiền bo tăng đến 14%. Hãy nhớ rằng, việc cho đi trước sẽ giúp bạn nhận lại nhiều hơn trong kinh doanh.
Áp dụng nguyên tắc này trong kinh doanh, bạn có thể thông báo rằng sản phẩm của bạn đang có số lượng hạn chế hoặc chỉ có trong thời gian ngắn. Ví dụ, "Chỉ còn 10 sản phẩm nữa!" hoặc "Chương trình khuyến mãi kết thúc vào cuối tuần này." Điều này sẽ thúc đẩy khách hàng hành động nhanh chóng.
Trong bán hàng, bạn có thể làm nổi bật các chứng nhận, giải thưởng, hoặc kinh nghiệm của mình để tạo sự tin tưởng với khách hàng. Sử dụng các yếu tố như bằng cấp, giấy tờ chứng nhận, hoặc các công ty lớn bạn đã từng làm việc để chứng tỏ sự uy tín của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp.
Trong kinh doanh, bạn có thể áp dụng nguyên tắc này bằng cách yêu cầu khách hàng thực hiện một hành động nhỏ trước, như đăng ký nhận tin tức miễn phí hoặc tham gia một khảo sát ngắn. Sau đó, họ sẽ dễ dàng hơn trong việc thực hiện các hành động lớn hơn như mua hàng.
Để làm cho khách hàng thích bạn hơn, hãy điều chỉnh phong cách của bạn sao cho phù hợp với khách hàng, khen ngợi họ một cách chân thành, và tạo cơ hội để hợp tác. Ví dụ, nếu bạn làm việc với khách hàng cao cấp, hãy ăn mặc phù hợp và thể hiện sự đồng cảm với họ.
Trong kinh doanh, hãy cho khách hàng thấy rằng sản phẩm của bạn đang được nhiều người ưa chuộng hoặc có nhiều đánh giá tích cực. Ví dụ, "Sản phẩm này đã được hơn 1.000 khách hàng đánh giá 5 sao" hoặc "Hàng nghìn người đã chọn sản phẩm này."
(Nguồn sưu tầm )
Xem thêm: Việc làm bán hàng tại cần thơ
1. Nguyên Tắc Có Qua Có Lại (Principle of Reciprocity)
Con người có xu hướng cảm thấy cần phải đáp trả lại những hành động tích cực mà họ nhận được từ người khác. Đây là một nguyên tắc cơ bản trong thuyết phục. Ví dụ, nếu bạn được mời đi ăn tối, bạn có thể cảm thấy cần phải mời lại người đó trong tương lai.Trong bán hàng, nguyên tắc này có thể được áp dụng bằng cách cho khách hàng những món quà nhỏ hoặc ưu đãi. Một nghiên cứu cho thấy khi nhân viên nhà hàng tặng khách hàng một viên kẹo bạc hà kèm theo hóa đơn, số tiền tiền bo tăng lên 3%. Khi tặng 2 viên kẹo, số tiền bo tăng đến 14%. Hãy nhớ rằng, việc cho đi trước sẽ giúp bạn nhận lại nhiều hơn trong kinh doanh.
2. Nguyên Tắc Sự Khan Hiếm (Principle of Scarcity)
Con người thường khao khát những thứ khó đạt được hơn là những thứ dễ dàng có được. Nguyên tắc này giải thích tại sao các công ty thường tạo ra cảm giác khan hiếm trong các sản phẩm của họ, như giới hạn số lượng hàng hóa hoặc phiên bản đặc biệt.Áp dụng nguyên tắc này trong kinh doanh, bạn có thể thông báo rằng sản phẩm của bạn đang có số lượng hạn chế hoặc chỉ có trong thời gian ngắn. Ví dụ, "Chỉ còn 10 sản phẩm nữa!" hoặc "Chương trình khuyến mãi kết thúc vào cuối tuần này." Điều này sẽ thúc đẩy khách hàng hành động nhanh chóng.
3. Nguyên Tắc Quyền Lực (Principle of Authority)
Con người có xu hướng tuân theo sự chỉ dẫn của những người có uy tín hoặc chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể. Ví dụ, chúng ta thường tin tưởng vào bác sĩ hoặc nhà nghiên cứu khi họ đưa ra lời khuyên.Trong bán hàng, bạn có thể làm nổi bật các chứng nhận, giải thưởng, hoặc kinh nghiệm của mình để tạo sự tin tưởng với khách hàng. Sử dụng các yếu tố như bằng cấp, giấy tờ chứng nhận, hoặc các công ty lớn bạn đã từng làm việc để chứng tỏ sự uy tín của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp.
4. Nguyên Tắc Đồng Nhất (Principle of Consistency)
Con người có xu hướng duy trì sự đồng nhất giữa những gì họ nói và làm. Khi một người đã đưa ra một cam kết nhỏ, họ có khả năng cao hơn sẽ tiếp tục thực hiện cam kết lớn hơn.Trong kinh doanh, bạn có thể áp dụng nguyên tắc này bằng cách yêu cầu khách hàng thực hiện một hành động nhỏ trước, như đăng ký nhận tin tức miễn phí hoặc tham gia một khảo sát ngắn. Sau đó, họ sẽ dễ dàng hơn trong việc thực hiện các hành động lớn hơn như mua hàng.
5. Nguyên Tắc Sự Yêu Thích (Principle of Liking)
Chúng ta có xu hướng đồng ý với những người mà chúng ta thích. Yêu thích có thể đến từ việc chúng ta thấy họ giống mình, khen ngợi chúng ta, hoặc hợp tác để đạt được mục tiêu chung.Để làm cho khách hàng thích bạn hơn, hãy điều chỉnh phong cách của bạn sao cho phù hợp với khách hàng, khen ngợi họ một cách chân thành, và tạo cơ hội để hợp tác. Ví dụ, nếu bạn làm việc với khách hàng cao cấp, hãy ăn mặc phù hợp và thể hiện sự đồng cảm với họ.
6. Nguyên Tắc Sự Chấp Thuận Của Xã Hội (Principle of Social Proof)
Chúng ta có xu hướng theo dõi hành vi của người khác để đưa ra quyết định, đặc biệt là khi chúng ta không chắc chắn. Ví dụ, khi chọn một nhà hàng, chúng ta thường chọn những nơi đông khách vì nghĩ rằng món ăn sẽ tốt hơn.Trong kinh doanh, hãy cho khách hàng thấy rằng sản phẩm của bạn đang được nhiều người ưa chuộng hoặc có nhiều đánh giá tích cực. Ví dụ, "Sản phẩm này đã được hơn 1.000 khách hàng đánh giá 5 sao" hoặc "Hàng nghìn người đã chọn sản phẩm này."
Kết Luận
Các nguyên tắc này không chỉ là lý thuyết mà đã được chứng minh qua nhiều nghiên cứu và thực tế áp dụng. Bằng cách hiểu và áp dụng chúng, bạn có thể nâng cao hiệu quả bán hàng của mình và tạo ra những kết quả ấn tượng. Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về các kỹ năng bán hàng và marketing, hãy theo dõi các video tiếp theo và đừng quên nhấn chuông thông báo để không bỏ lỡ bất kỳ thông tin hữu ích nào.(Nguồn sưu tầm )